El Manual Definitivo de inversiones de un genio de Wall Street - Capítulo 389

[El paciente con el que me reuní dijo que participará.]

—¿Dijo que participará?

[Sí…]

Mientras que yo había fracasado en persuadir a los pacientes para que participaran en la Fase 1, Rachel lo había conseguido.

Sinceramente, fue un golpe.

«La persuasión siempre ha sido una de mis fortalezas…»

—¿Cómo lo persuadiste?

[¿Cómo…? ¿A qué te refieres?]

—Dijiste que conseguiste su consentimiento al primer intento. Me preguntaba si tenías algún secreto.

Evidentemente, había algo mal en mi método.

Así que necesitaba descubrir el secreto detrás del éxito de Rachel…

Ante mi pregunta, Rachel pareció desconcertada.

[En realidad, no hay ningún secreto… Solo hablé con sinceridad. Le dije las cosas tal como son.]

«Hablar con sinceridad, tal como son…»

¿Se suponía que eso era una estrategia?

Por un momento me sentí confundido, pero, considerando que lo había dicho Rachel, podía entenderlo.

«Rachel no lo dijo pensando que fuera una estrategia».

Probablemente se había limitado a hablar con sinceridad, como siempre hacía.

El problema era que ese método me resultaba completamente desconocido.

Pero no importaba.

«Incluso al transmitir sinceridad debe existir algún patrón».

El tono de voz, las expresiones faciales, los gestos, la elección de palabras, la velocidad y la cadencia al hablar.

Si descomponía y analizaba cada uno de los elementos que Rachel utilizaba al hablar con los pacientes y después los reproducía, debería funcionar.

Sin embargo, como Rachel no lo hacía conscientemente, preguntarle «cómo lo hacía» solo conseguiría desconcertarla…

No había más remedio que observarla y analizarla directamente.

—¿Puedo acompañarte cuando te reúnas con el siguiente paciente?

[¿Qué? ¿Sean… en persona?]

Al escuchar la vacilación en su voz, comprendí tardíamente la razón.

Aquel «error» en la fiesta de Navidad…

No había pasado mucho tiempo desde que ella había trazado firmemente una línea, hasta el punto de que habíamos decidido entrevistar a los pacientes por separado después de calificarlo como un «error».

Y ahora, de repente, yo sugería que fuéramos juntos como si lo hubiera olvidado por completo.

Desde la perspectiva de Rachel, era natural que se sintiera desconcertada.

Me apresuré a explicarme.

—Creo que hay un problema con mi método de persuasión. Me gustaría observar cómo lo haces, solo una vez. Es exclusivamente por el ensayo clínico.

Después de recalcar varias veces que era únicamente por el ensayo, Rachel guardó silencio durante un momento antes de responder.

[Sí, por supuesto… Si te sirve de ayuda, puedes venir.]

Me dirigí inmediatamente a la dirección que Rachel me había dado.

El paciente vivía en una tranquila zona residencial a las afueras de Filadelfia.

Cuando llegué, Rachel me esperaba frente a la puerta.

Me explicó brevemente la situación del paciente.

—Se llama Brian. Tiene treinta y dos años. Es padre de dos niños, de tres y cinco años.

Dos hijos pequeños.

Persuadirlo no sería fácil.

Los padres con hijos tan pequeños naturalmente encontraban mucho más difícil asumir riesgos.

¡Ding-dong!

Cuando tocamos el timbre, se escucharon pasos al otro lado de la puerta.

Al abrirse, apareció un hombre de poco más de treinta años.

A primera vista, parecía agotado.

No solo tenía ojeras, sino que sus hombros caídos y su mirada desenfocada reflejaban un cansancio crónico.

—Bienvenida, Rachel. Eh… ¿?

La mirada de Brian pasó de Rachel a mí y sus ojos se abrieron al reconocerme.

—Dios mío. ¿Este es…?

—Él es el señor Ha Si-heon. Hoy vino conmigo.

—¡Claro que lo reconozco! ¡San Sean! ¡Dios mío, jamás pensé que lo vería en persona…!

Su reacción mezclaba sorpresa y emoción.

A esas alturas ya estaba acostumbrado a ese tipo de reacciones, pues me había convertido en una especie de figura pública…

Pero resultaba un poco inesperado escucharlo mencionar mi apodo, de esos que utilizaban en WallStreetBets.

Por un momento me pregunté si sería uno de los inversionistas minoristas que me seguían.

Si era así, persuadirlo quizá resultaría un poco más sencillo.

—Esto de verdad… parece un sueño. Es como si Oprah Winfrey apareciera de repente frente a nuestra puerta. O como se llame, uno de esos programas de televisión de sorpresas…

Mientras Brian seguía alborotado por la emoción, sin saber qué hacer, de pronto se escuchó el llanto de un niño desde el interior de la casa.

—Ah, un momento. Por favor… pasen primero.

La sala estaba desordenada.

Había juguetes esparcidos por el suelo y una montaña de ropa sobre el sofá.

Un momento después, Brian regresó de una habitación con un niño en brazos.

—Lo siento. Ya debería estar bien.

El pequeño, que parecía tener unos tres años, estaba acurrucado contra su pecho.

Como si desconfiara de los desconocidos, alternaba la mirada entre Rachel y yo.

Brian apartó la ropa del sofá y se sentó.

—Entonces… dijiste por teléfono que se trataba del ensayo clínico, ¿verdad?

Su rostro estaba lleno de expectación.

Rachel respondió con una cálida sonrisa.

—Sí. El ensayo clínico finalmente comenzará. Con un nuevo tratamiento.

—Finalmente…

Brian inhaló lentamente.

Después de tragar saliva una o dos veces, esbozó una sonrisa incómoda.

—Ja, ja… De verdad está sucediendo. Finalmente llegó un día como este. Sinceramente, pensé que jamás lo vería mientras estuviera vivo. Como sabes, esta enfermedad es tan rara…

Su voz tembló al final.

Intentaba sonreír, pero sus ojos ya estaban húmedos.

Cuando el niño que sostenía en brazos levantó la mirada hacia él, Brian desvió rápidamente los ojos hacia la ventana.

Sentí que comprendía sus sentimientos.

«Al final, está en la misma situación que yo».

Él también era un paciente con una enfermedad rara para la que no existía tratamiento.

Una enfermedad que las compañías farmacéuticas habían ignorado por falta de rentabilidad.

Aun así, había esperado creyendo que algún día aparecería un tratamiento. Incluso sabiendo lo escasas que eran estadísticamente las posibilidades de que se desarrollara uno, no había abandonado la esperanza y había seguido haciendo donaciones a la fundación.

Y ahora, por fin, había llegado la noticia que tanto había esperado.

Por supuesto que solo podía parecerle un milagro.

—Sí. El día que tanto hemos esperado finalmente llegó.

Las palabras de Rachel me hicieron volver en mí.

Era momento de analizar su método de persuasión.

«Comienza estableciendo empatía con el paciente».

Al enfatizar que habían esperado juntos, convertía el tratamiento en un símbolo de esperanza.

Ciertamente, yo tendía a saltarme ese proceso e ir directamente al punto principal.

En otras palabras, quizá mi método había sido débil en la etapa de despertar las emociones de los pacientes.

Desde el principio, la «persuasión» de Rachel ya me había dado una pista bastante clara.

Tendría que hacer algunos ajustes.

Mientras observaba, la expresión de Rachel se volvió gradualmente seria.

—Primero, después de que nueve participantes reciban el tratamiento en la Fase 1 y superen la evaluación de seguridad, pasaremos a las pruebas completas de eficacia en la Fase 2. Ahora mismo estamos buscando a esas primeras nueve personas.

Explicó brevemente el procedimiento clínico.

Era la misma explicación que yo había dado.

El problema vino después.

—La Fase 1 es peligrosa.

Rachel respiró antes de continuar.

—Hemos realizado pruebas en animales, pero este tratamiento nunca se ha utilizado en seres humanos. No sabemos qué efectos secundarios podrían aparecer ni qué tan graves podrían ser. En la Fase 2 entraremos con cierto conocimiento de los límites seguros, pero la Fase 1 consiste precisamente en descubrir dónde están esos límites.

En lugar de intentar ocultar los riesgos, Rachel los enfrentaba directamente.

Aquella era… una estrategia que me costaba comprender.

«¿Por qué llegar tan lejos?»

¿No sería mejor enfatizar la expresión positiva de que «la seguridad había sido confirmada en animales»?

Si exponías los riesgos con tanta claridad, la gente retrocedería instintivamente.

Los fundamentos de la persuasión consistían en minimizar el riesgo y enfatizar el beneficio.

Pero Rachel estaba haciendo exactamente lo contrario.

Como esperaba, la expresión de Brian se endureció.

Pude ver cómo el brazo con el que sostenía a su hijo se tensaba.

—Por eso vinimos a pedírtelo específicamente a ti, Brian.

—¿A mí… específicamente?

—Sí.

Rachel sacó un fajo de documentos de su bolso y lo colocó sobre la mesa.

Contenía los resultados de la evaluación y el protocolo clínico.

—Como mencioné, debido a los riesgos, la Fase 1 requiere personas físicamente capaces de soportarlos. Personas lo bastante sanas como para resistir efectos secundarios inesperados… Y, según los resultados de tus pruebas, Brian, eres uno de los candidatos más fuertes. Tu función hepática es normal y tu corazón está fuerte…

Rachel repasó uno por uno los resultados de los análisis.

—El problema es que, sin nueve participantes en la Fase 1, no podremos avanzar a la Fase 2. Alguien tiene que dar el primer paso para que los demás pacientes tengan una oportunidad. Sin alguien tan sano como tú, sería difícil superar la Fase 1.

Solo entonces comprendí su estrategia.

Primero, establecer las bases de un sentimiento de comunidad.

Después, revelar los riesgos sin ocultarlos.

Y, finalmente, enfatizar que Brian era precisamente la persona capaz de soportar esos riesgos.

En otras palabras, estimulaba su sentido de la responsabilidad y su heroísmo sugiriendo que la esperanza de todos los demás pacientes descansaba sobre sus hombros.

Pero…

«¿Funcionará?»

Ciertamente había personas que se dejaban conmover por el altruismo o el heroísmo…

Pero eran una minoría muy pequeña.

La mayoría de los seres humanos eran egoístas.

Por mucho que enfatizaras una causa mayor, pocas personas arriesgarían su vida por desconocidos.

Cuando les decían «alguien tiene que hacerlo», la mayoría pensaba: «Sí, alguien tiene que hacerlo… pero no yo».

Especialmente alguien con dos hijos pequeños.

Brian contempló los documentos en silencio durante mucho tiempo.

Las hojas crujieron mientras las pasaba.

Después de bastante tiempo, negó con la cabeza.

—Lo siento de verdad… No puedo hacerlo. Lo siento.

Brian abrazó con más fuerza al niño que tenía entre los brazos.

—Mi hijo mayor tiene cinco años y este tiene tres. Todavía no pueden hacer nada por sí solos. Si me ocurriera algo… tengo demasiadas responsabilidades…

No pudo terminar la frase.

El niño levantó la mirada hacia su padre sin comprender.

Como si no supiera qué estaba ocurriendo.

—Quiero esperar hasta la Fase 2.

Brian volvió a colocar cuidadosamente los documentos sobre la mesa.

Su mano temblaba ligeramente.

Rachel asintió de inmediato.

—Sí, por supuesto. Puedes esperar. Aunque rechaces la Fase 1, conservarás exactamente la misma elegibilidad para la Fase 2. Hoy simplemente vinimos a darte información precisa y la oportunidad de elegir.

No había decepción alguna en su voz.

Por el contrario, hablaba con suavidad y comprensión.

—De verdad está bien. Entre los demás pacientes, alguien dará el primer paso. Estoy segura.

Ese optimismo tan característico del personal de la fundación.

David era igual, y Rachel también.

Siempre estaban convencidos de que «alguien daría el paso».

Pero mientras observaba, negué para mis adentros.

«Imposible».

Entre treinta y siete pacientes sanos, ¿realmente habría nueve héroes dispuestos a arriesgar sus vidas?

Incluso Brian, que parecía poseer cierto sentido de comunidad, había terminado negándose.

Era difícil esperar que los demás fueran mucho más heroicos que él…

Pero entonces…

Surgió una pregunta inesperada.

—Si yo no lo hago… ¿quién participará en mi lugar?

—Primero estamos hablando con los candidatos más sanos. Los clasificados en el Grupo 1. Si no conseguimos suficientes participantes del Grupo 1, entonces participarían los siguientes más sanos, los del Grupo 2.

—Jane… La abuela Jane… ¿está incluida?

No sabía quién era Jane, pero evidentemente era alguien importante para Brian.

Rachel vaciló brevemente antes de responder.

—Es difícil hablar sobre las circunstancias de pacientes individuales. Esa es información médica privada.

—Pero estamos hablando de las personas que asisten a las reuniones de la fundación de todos modos. ¿Incluso niños como Timos serían elegibles?

—Incluso eso, específicamente…

—¿Christina está incluida? Ella es madre soltera y cría sola a dos niños…

No sabía quiénes eran, pero comprendí la situación.

«Se conocen entre ellos».

Eran personas que se veían regularmente en las reuniones de pacientes y compartían sus preocupaciones.

Entre ellos había personas físicamente más débiles que él que tendrían que asumir el riesgo en su lugar.

Eso era lo que estaba haciendo vacilar a Brian.

«No se trata de desconocidos anónimos».

Eran personas con las que se reunía cada semana.

Personas que conocían los resultados de los análisis de los demás, que sabían quién no podía dormir por las noches y qué edad tenían los hijos de cada uno.

«Así que era eso…»

Los héroes movidos por un altruismo puro hacia desconocidos eran escasos.

Pero si se trataba de alguien a quien conocías, alguien a quien veías todas las semanas… alguien más débil que tú, la historia cambiaba.

Muchas personas poseían al menos ese grado de conciencia.

—Entonces… yo soy el primero.

Brian esbozó una sonrisa amarga y jugueteó con el bolígrafo sobre la mesa.

Lo tomó y lo dejó varias veces antes de sentar con cuidado al niño que llevaba en brazos en el sofá, junto a él.

—Papá solo necesita un momento…

El pequeño permaneció sentado tranquilamente, abrazado a un oso de peluche.

Cuando Brian volvió a mirarnos, ni Rachel ni yo dijimos nada.

Cualquier palabra en aquel momento habría resultado extraña.

Después de un breve silencio, Brian acercó una silla, se sentó y volvió a abrir los documentos.

—Lo haré.

Fue una declaración breve.

—¿Dónde tengo que firmar?

—¿Estás completamente seguro?

—Dijiste que soy uno de los más sanos. Entonces debo hacerlo yo.

Brian tomó el bolígrafo.

Su mano temblaba ligeramente, pero su firma fue firme.

«Así que este era el secreto de Rachel».

No.

Más exactamente, era la base que David había construido.

Durante años, incluso sin un tratamiento y sin ninguna esperanza visible, David había continuado organizando reuniones de pacientes.

Fiestas de Navidad, picnics, reuniones en línea e incluso boletines informativos.

Algunos quizá se habían preguntado con escepticismo qué podían conseguir unos pacientes impotentes simplemente reuniéndose, pero David nunca había desistido.

Y ahora aquella perseverancia, aquella tenacidad, estaba dando frutos.

«Esto era lo que me había faltado».

El dinero resolvía muchos problemas.

Pero no resolvía «todos» los problemas.

Y los problemas que no podía resolver pertenecían, en su mayoría, al terreno de las emociones.

Durante los últimos años, David había construido cuidadosamente aquellos vínculos emocionales, uno por uno.

Tal vez no lo hubiera hecho deliberadamente, pero había creado una estructura perfecta.

Cuando te reunías todas las semanas con alguien, compartías galletas y le mostrabas fotografías de tus hijos, no resultaba fácil decir:

«Es demasiado peligroso para mí, así que esta vez me quedaré al margen».

Una presión sutil nacida de las relaciones humanas.

«Elegirlo como socio fue la decisión correcta… ¿verdad?»

Una red humana tan estrechamente entrelazada era algo que yo jamás podría construir.

Preguntar cada semana cómo estaban los pacientes, recordar sus cumpleaños, organizar fiestas con galletas…

Eran cosas que yo jamás podría hacer.

Y, sin embargo, precisamente eso era lo que ahora estaba haciendo surgir a los pacientes que necesitábamos.

Con tiempo y dedicación, David había creado algo que el dinero no podía comprar.

—Yo también lo haré.

—Puedo soportarlo al menos una vez.

Uno tras otro…

Las firmas fueron aumentando.

Y finalmente reunimos nueve.

Habíamos alcanzado exactamente el número necesario para la Fase 1.

—Ahora podemos comenzar.

Rachel lo dijo mientras ordenaba la pila de documentos.

Por fin, la Fase 1 estaba realmente a punto de comenzar.